倾诉人：柯小芳，女，32岁，科技公司经营者

记录人：荆楚网（楚天金报）记者席韶阳

时间：6月17日

地点：荆楚网（楚天金报）编辑部

短发，明亮的橙色套裙，浅浅的笑容，这是柯小芳给我的第一印象。

“我不是特别有目标的人。今天能在武汉开公司、做老板，有一份属于自己的事业，不过是水到渠成的事情。”她以淡定的语气打开了话匣子。

从鞋厂流水线上的工人，到音响店的营业员

1993年，我从一所专科学校毕业，专业学的是环保。作为委培生，我可以到老家黄石的农业部门工作，非常平淡、安全。

但我决定自己闯荡一下，虽然我那时只有19岁。所以，一拿到毕业证，我就暗中应聘到黄石的一家鞋厂。

那是一家合资企业的分公司，专门从国外接订单生产旅游鞋。签了劳动合同之后，厂方说要先到基层锻炼锻炼，于是，我就成了流水线上的一名工人，每天的工作就是做旅游鞋的鞋面。

对这样的处境，我当然是不甘心的。所以，我干活很认真，希望以此获得认可。3个月后，我被提升为车间主任助理；半年后，又到销售部门跑业务。

1995年年底，我所在的分公司被合并到总公司。精简员工时，我虽然留下了，但又被安排到总公司的车间工作。依旧是流水线作业，依旧是做鞋面，一切似乎又回到了两年前。我决定辞职，但家里不同意。他们认为，我的工作很稳定，应该知足了。

坚持到1996年的4月，我实在忍受不了。那是一个和以往没什么两样的下午，工友们一个个神情专著地做着鞋面，她们都是三四十岁的年纪，在这个厂子里工作了好些年，从青春飞扬的女孩做到庸常妇人———我似乎看到了十年后的自己。

我找到小组长，大声告诉她：我要走了，而且我再也不会回来了。然后，我扭头飞奔出了那家工厂。

“我是因为不甘心才离开鞋厂的，但跑出来之后才发现，根本没有地方可去。”柯小芳说，当时毫无计划，只是想着要离开，却根本没有考虑到离开后干什么。“不过，即使这样，我也没有后悔过，更没想着再回头。”

两个月后，一位朋友介绍我到一家音响店当营业员，我欣然前往。那是一家新开张的音响店，卖各种音响设备，以及VCD碟机。

第一个月，虽然我待客热情，而且背熟了所有产品的简介，但不知道怎么回事，我一台机子也没有卖出去。老板娘来店里视察后，开始教我卖东西的技巧。

当时，国内VCD市场的价格已经“做穿了”，利润很薄。打比方说，一台碟机的进价是1000元，但有的同行只卖900元。我百思不得其解，他们怎么做赔钱的买卖呢？老板娘点拨之后我才明白，买碟机的人一般都要配音响，虽然碟机的价格“做穿了”，但音响的利润还很高，碟机上损失的钱就可以从音响上补回来。

熟能生巧，摸到窍门后，我的营业额就飞速提升起来。3个月后，我成为4名营业员中销售额最高的一个，工资加提成每个月可以拿五六百元。这在当时、当地来说，也算是中等偏上收入了。

但城市只有那么大，人们的购买力也只有那么大，我的销售额之后难再有突破。

1997年，我的一个同学开了家打字复印社，生意相当红火。下班后，我常去帮忙，看着她忙来忙去的样子，我想，我要是能够拥有一家自己的打印社该多好啊。

但开一家打印社要投资两三万元，靠卖音响攒钱好像并不现实。

“那时，我吃饭睡觉想的都是开打印社的事情，赚三万元的本钱成为我当时最大的目标。”柯小芳笑说，现在说起来，这样小的梦想实在都有点不好意思提。正是为了实现这个梦想，她开始敢于涉足自己一点都不了解的医药销售行业。

开始销售医药，有了稳定收入，生活安定下来

不久，哥哥的一个同学来我家做客时说，南方某大型制药公司要在黄石找一名销售代表，他问我有没有兴趣尝试一下。

做医药销售赚的钱肯定比卖音响多。没有多加考虑，我就决定应聘，结果很顺利地应聘成功了。

本以为，主管也会像当初老板娘手把手教我做营业员那样，对我进行一番指点的，没想到他领着我到两家医院转了一圈，告诉我这个人是某某科室的、那个人是负责什么的，然后就回武汉分部了。

我当时就傻了眼：他介绍的那些人太多了，我根本都没记住哪个人是干嘛的；而且，更要命的是，我根本不知道该如何和医院打交道，如何推销公司产品。

实在没办法，我只好采取最笨的方法：把所有的产品资料都背熟了，然后拿着资料去医院找医生。但因为自己是外行，因此，推销产品时经常被医生们的问题问住。这时，我会很诚恳地告诉对方：“很抱歉，我是新手，我不懂这个问题。回头我把问题搞清楚之后，一定第一时间给您回话。”

所以，最初的一个多月里，我经常是出了医院的诊室，就飞奔到电话亭，向武汉的分部打电话咨询问题，把方方面面都搞清楚了，第二天继续拿着资料，向医生解释。

“后来参加了公司的销售培训之后我才知道，销售代表向客户推销产品时，被客户问住，而且直言自己也不懂这个问题，是非常忌讳的。因为这会使客户对你产品的品质产生怀疑。”柯小芳说，那时自己不晓得这些后果。不过，现在想想，她也很庆幸自己没有不懂装懂，因为率直、因为勤奋、因为好学，那些客户也把她的成长看在眼里，并且渐渐觉得：这是一个做事认真的女孩子。

其实，做销售所有的诀窍都离不开一个“勤”字。我那时每天奔波于几家医院之间，渐渐地和医生们都混熟了，他们就打趣说：“小柯，你看某某药品的业务代表哪有你这么累啊，人家一个星期最多来三回，你干吗做那么辛苦，大冷天的，天天到我这里报到。”

三个月之后，与我接手时相比，公司产品在黄石的销售额翻了三番。

又过三个月，公司产品在黄石开始大面积铺开。我被调到武汉工作。

“后来我才知道，招我进来的主管回汉后曾和上司有过一番谈话。上司说，这个女孩子既不懂医，又不懂药，能行吗？主管则说，试试看吧，她的沟通能力挺好的，而且很有冲劲，不行的话，三个月后就让她走人。”提及这段插曲，柯小芳拍拍胸口感慨道：真是好险啊！当初若是偷懒了，也许现在还守在黄石老家呢。“所以说，用心做事总没错。”

1998年夏天，拿上几件衣服，我只身来到了武汉。

和黄石不同，武汉的市场已经很成熟了。几家大的医院已经有人在做，因此，分到我手里的就是剩下的小医院，或是市场很难做起来的医院了。

一切从零开始。我每天一家一家地跑医院，关系一点点地建立起来，但因为小医院的销量有限，我的业绩并无突出之处。

销售是个很实在的行业，销售代表在团队中的地位与业绩直接挂钩，客观因素并不是理由，每个人都要拿业绩说话。那段时间，我的工作压力大极了，公司开会都不敢回去，因为业绩不好，脸上无光。

值得庆幸的是，我的沟通能力还可以。我手上有一家医院是个“老大难”客户，几任销售代表都没有攻下来。我和对方建立了联系之后，发现也很难有突破。但我有空时就去坐坐，和几个医生聊聊天，不谈工作上的事情。

医生们中午休息时喜欢下象棋。我发现他们用的棋盘已经很破旧了，缺了的棋子就用瓶盖替代。下次去医院时，我就到医院附近的超市里买了一副最好的象棋，送给了他们。几位医生十分感动，因为虽然每天都有不少制药厂的销售代表来谈业务，但从来没有人发现棋盘的问题。小小的棋盘让我们的关系更进了一层，一直攻不下来的堡垒终于松动了。

销售代表的收入和业绩直接挂钩。2000年，我的月收入达到万元左右。但到那时，销售量达到一个高度之后，也很难再有提升了。

面临发展瓶颈，我决定到外企“试试水”。2001年，我应聘到一家外资药厂做销售。虽然接触的是新品种，但由于有了以前的工作经验，一切显得并不难。当一切都走上正轨之后，我有了更多属于自己的时间，可以做自己喜欢的事情，不必再每天忙于工作，生活开始多姿多彩起来。

怀着孩子创业，办起了医药网站，自己当老板

2003年年初，我看到不少人通过网络购买东西，就试着在网上做生意。

那年夏天，我在网上注册了一个商铺，在网上卖遮阳伞。和汉正街的伞商谈好，先进一点货回来，若卖得不好就退货。结果，两个月内，我卖了几百把伞出去。虽然赚的钱不多，但这件事让我领略到了互联网的魅力。

这时，我在那家外企的工作也差不多达到了一个顶峰。我决定利用自己的特长创业，把网络和医药行业结合起来，建一个医药网站。

当时，全国性的医药网站已经有几个，但湖北省还没有地区性的医药网站。

我制作了一份调查问卷，向客户们调查他们对医药网的看法。结果发现，很多医院和制药厂都很希望有个网络平台，以互通信息。

于是，我开始筹备医药网的事情。调查客户需求，寻找创业伙伴，设计网站板块……一番准备之后，2004年2月，我的科技公司成立了，同时，我的湖北医药网正式开通。

正当我准备大干一场的时候，我发现自己怀孕了。思考再三之后，我决定让宝宝和公司一起成长。

创业的艰难是外人难以想象的。事情千头万绪，都要我亲自过问。而且考虑到生宝宝时必须有一个休整期，我必须在生下孩子之前，使公司走上正轨。所以，每天的工作量排得很满。

当气温一点点升高，肚子里的宝宝也越长越大，我的行动越来越不方便。挺着大肚子跑客户，对方往往会很体贴地送上一杯水，轻声细语地和我交谈，末了还要再三嘱咐：你行动不方便，有事电话联络就行了，不用再这样辛苦地跑来跑去……

“可以说，因为孩子，我的工作顺利了很多。我也很感激客户们对我的关心。”柯小芳说，如今，孩子已经半岁了。每天下班回家，一看见孩子，所有的工作压力也就烟消云散了。

2004年年底，孩子出世了，公司的运作也步入了正轨。网站内容分为三大块，一个是各大医院的医疗信息、专家坐诊时间；一个是为制药厂提供的信息发布平台；一个是为医药人才提供专业培训、职介服务的。

如今，加入网站的医院、制药厂、药品经销商已经遍及湖北各地，网站的内容日趋丰富，网站的影响也越来越大。

凭着几年来在医药行业的积累，我相信只要踏踏实实地走好每一步，定能闯出一番新天地。

记者手记

守候水到渠成的成功

“我创业做老板，是水到渠成的事。”柯小芳说，国企—>外企—>创业，这是一个积累的过程，每一步都走稳了，到该转弯的时候，自然就会收获到“豁然开朗”的惊喜。

如今，创业成了平常的事情。但创业大军中，有的企业几经风雨，越做越大，有的企业开张的喧嚣刚刚平息，转瞬就没了动静。

“创业不仅仅需要激情，还需要经验。”柯小芳说，自己能有今天，得益于自己的踏实和勤奋。创业容易，让企业长大很难。但认真走稳每一步，成功也就不会遥远。

（记者席韶阳）