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【创业倾诉】彭汉钧:一门心思做橱柜(图)

(2006-06-26 11:37:53)

荆楚网(楚天金报)文图/本报记者吴翠华

彭汉钧

1963年出生于武汉

1983年湖南工程学院毕业后分配至企业

1989年和朋友合伙开厂经营配电设备

1996年做供水设备品牌代理

1999年创办自己的公司

做技术出身的彭汉钧,曾将自己定位为技术型的经营人才:搞技术开发,卖配电设备,做工程安装,代理专业设备品牌……经过数番尝试,他最终找到了自己事业的立足点———一门心思经营整体橱柜。

自控专业毕业 成为工厂骨干

彭汉钧出生于1963年,是土生土长的武汉人。成绩优秀的他初中毕业后便跳级直接上了高二,那时候还是两年制高中。一年后,彭汉钧参加了高考,虽然成绩过了大学分数线,但最后仅是被湖南工程学院(当时为中专)录取。对当时没有上成大学,彭汉钧有些遗憾,但参加工作后,勤奋好学的他一步步深造,如今已拿到硕士研究生文凭。

读中专时我学的是自控专业,1983年毕业分配到武汉一家军工企业从事技术工作。上班的同时,我利用业余时间上电大,学习电子技术。

在工厂工作的六年时间,无论是在专业技术上,还是在动手能力上,对我来说都是很好的锻炼和积累。而对荷花洗衣机控制芯片的开发经历,则为我后来走出企业发展增添了不少信心。

1986年,武汉的荷花洗衣机在全国赫赫有名,当时的生产线是从日本引进的,但最初产品以没有程序控制的单缸洗衣机为主。为了在单缸转为双缸上实现国产化,荷花洗衣机厂对全国招标,开发控制芯片。我们厂作为有技术优势的军工企业,战胜众多竞争对手中标,随后工厂在企业内部发标。

那时候,动手能力较强的我牵头,和其他几个年轻人组成设计组,和厂里另外四个设计组展开竞争。在五个竞标者中,我是最年轻的牵头人。

接下来的一个多月里,我和同事们一起解剖日本原装集成芯片,弄清楚芯片所有功能。通过二次集成的方式,我们最后将一百多块芯片组装成替代集成块。

当时其他的设计组,有的用了三百多块芯片,有的采用单片机,最后一起拿到香港去做二次集成(当时国内还没有这种集成能力)。虽然五个组都成功做出了国产替代芯片样品,但一个现实的问题是,随着日本芯片的降价,相比之下国产替代品的成本太高,这个项目最终还是采用了进口芯片。

虽然研发的芯片最终没有运用到生产中,但对于我来说,这是一个很好的锻炼。我经常半夜一两点爬起来画电路图,有时候突然醒来,灵机一动就能解决一个技术问题。

后来和南京航空学院(现南京航空航天大学)联合开发线缆收放车等项目,做得也非常成功。这些都让我信心大增。

“由于太年轻,有过几次成功的经验后,就有些飘飘然,觉得只要是自己想做的事情,没有做不成的。”彭汉钧说,当时思想上有些浮躁,考虑问题也比较简单。

厂里新进的设备,别人不知道从哪着手,由于有专业知识的积累,彭汉钧一看就知道怎么操作。“我感觉这个世界不是很复杂,只要有技术,很多难题都能迎刃而解。”

满怀信心创业 道路并不平坦

在厂里我对机械、电器等方面都得心应手,在管理电器设备时,我和外面相关企业的接触也渐渐多起来。

1989年,当时的长城电控设备厂厂长见我技术过硬,便邀请我和他一块儿干,经营配电设施,做配电工程安装。此时的我也正是年轻气盛、意气风发,很想出去闯一闯。

于是,我辞职离开了工厂,投入2万元,加上技术参股,占到工厂40%的股份,负责技术和业务。

“真正自己出来卖设备、做工程,一开始就受到了不小的打击。”彭汉钧笑着对记者说,这种打击主要来自于角色的换位,在企业里做技术工作,考虑的问题比较单一,而且还带着军工企业的光环,出去办事时总能得到别人的热情接待;而转变为代表20来人的小企业去谈业务时,出去就要求人,感觉和以前的反差很大。“这时候的心态和对市场的感觉,就没有以前那么好了。”

我感觉这个市场没有自己起初想象的那么好做。此外,作为一个“个体户”,又是做工程,很多事情都要去求人,就要去体察人家的心态,观察人家的爱好,在恰当的时候去和人谈生意……

“当要花很大精力去琢磨人际关系时,压力自然而然就会大起来,以前单纯做技术,就简单得多了。”对搞技术出身的彭汉钧来说,这种转变让他很长时间都较难适应。但每做成一笔单,为工厂挣上几万元钱时,彭汉钧还是感觉很开心。虽然工厂能够隔几个月接上一个配电工程,但彭汉钧仍然感到很不安稳,“毕竟有一单没一单的,对于一家企业来说终究不是长远之计。”

就在我放下自己的“清高”,努力拓展市场时,1990年武汉市的电控设备市场格局发生了较大改变:一方面,经营电控设备的企业渐渐多起来;另一方面,有规模的国有电控设备厂的建立,无疑占有绝对性的市场优势。我们工厂的生意越来越难做,最终不得不选择退出这个市场。

1991年,我原来所在的工厂成立了一家公司,专门承接各种安防工程。得知我的情况后,厂里让我回去。

当时在武汉市场上,做类似业务的企业只有三五家,所以公司经营得还比较顺利,接到了一些证券公司、酒店的安防工程业务。但由于公司一直是作坊式的经营思维,每接到一个单后,才去进货、安装、调试,按照这种模式操作,公司业务总也做不大。后来随着行业内竞争的加剧,公司整体利润下滑,也没有经营下去。

自己首次单干 代理供水设备

1993年,我再次离开了工厂,这一次我下定决心,一定要自己干一番事业。对于做什么,我花了三年时间来考虑。

这三年里,我真正静下心来,思考了很多问题。一方面对过去的失败和成功经验进行总结,另一方面看别人怎么在创业,最重要的还是寻找合适的项目。我将自己定位为技术型经营人才。

我在全国各地考察了一二十个项目,如钢结构、不间断电源等。不断地考察,不断地否定,我最后选择了“水龙王”。

做“水龙王”系列供水设备的湖北代理,我是经过多方面的考虑、深思熟虑作出的决定。

我当时的定位是要找个有知名度的企业品牌作为支撑,并和自己的社会资源结合起来,还要考虑到自己在做工程方面积累的一些经验。此外,前期投入资金也不能太大,要在20万元以内。

按照这个框架,我否定了众多考察项目,“海选”出了“水龙王”。通过市场调查我了解到,山东济南的知名企业水龙王集团在武汉还没有区域总代理,业务在湖北省还没有开展。于是,我找到厂家协商,表示愿意为厂家打开湖北市场,并且和厂家一手交钱一手交货,唯一的条件就是做该品牌在湖北的总代理,厂家在了解我的想法后便欣然答应了。

1996年,我成为“水龙王”的湖北总代理。凭借几年来做工程积累的经验和各方面的社会资源,我的业务开展得比较顺利,销售业绩逐年提高。

但区域市场做红火了,厂方渐渐有了收回我的代理权、转而自己经销的想法。

1998年,我考虑退出,重新选择其他的项目。

“自己做了这些年的生意,我对选择项目有了很多想法,首先我不会再去选择工程安装等‘受制于人太多’的项目;其次,所选的项目必须稳健而具有成长性,能够带来稳定的现金流。”彭汉钧的目光中透出坚定,言语中充满自信。

抓住市场契机 整体橱柜畅销

如同彭汉钧所设想的那样,后来他选择的整体橱柜行业,不仅在短期见到效益,更获得了长久的发展。在这一行他一做就是7年,目前发展得十分稳健。

选择做橱柜这一行,还得益于1997年经营供水设备时到上海参加展会的经历。那时,在武汉几乎还没有整体橱柜的概念,对厨房的装修还停留在贴瓷砖、打橱柜的水平。所以,我在上海看见专门经营整体厨房的店面时,我顿觉眼前一亮。随后,我便十分关注这个市场。

1999年,停下“水龙王”生意的我,开始考察整体橱柜市场。

当时,武汉已有七八家经营整体厨房的店面,但经营规模都比较小。我花了一个星期时间,天天守在小东门一家店面旁,观察进出的客流以及橱柜店的业务状况。我发现,小店一个月可以卖三四套整体橱柜,每套价格在一两万元,利润空间较大。

结合当时武汉市房地产的发展状况,我坚信,随着居住条件的改善,人们对生活环境的要求会越来越高,包括对厨房的美观和功能需求也会增强。由此我判定,整体橱柜项目可以做。

说干就干,经过几个月的选点,1999年9月1日,随着武汉家佳木业公司的注册成立,我的第一家橱柜店在武昌小东门开张。同月28日,公司的加工厂开业。

“一旦选择了做整体橱柜,我就将其作为一个长远的项目来悉心经营,因为我认准了这是一个有发展空间的行业。”彭汉钧告诉记者,经过几年的发展,公司的员工已达一百多人,在武汉市内拥有六个直销门店,年销售整体橱柜近2000套。

由于搞技术多年,所以在做橱柜时,我也十分重视技术创新,并在湖北橱柜行业首家设立研发中心,在橱柜设计造型、材料选择、制作工艺等方面不断创新,并且申请了数项专利。

我很喜欢思考,自从入了橱柜这一行,对生活中的很多东西,我都会将其与橱柜联系起来,比方说,我在湖北首个将汽车烤漆工艺跨行业运用到橱柜上。为此,我在广东一家油漆厂住了一个礼拜,天天向技术人员讨教喷漆等工艺……

听彭汉钧讲述自己的创业经历,让人很受启迪。无论是“水龙王”代理,还是打入整体橱柜市场,他对市场有着敏感的嗅觉。更重要的是,他能结合自己的客观条件,在作出选择前,对市场进行充分考察,准确地抓住市场切入点。

在市场上摸爬滚打多年,年过四十的彭汉钧说,自己的橱柜事业不求快但求稳,“在企业逐渐壮大,申请多项专利保护后,才会考虑快速扩张等问题。”

讲述创业者的奋斗历程

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