记者 苏永华

本月中旬，武汉地产十佳金牌“操盘手”火热出炉。一个楼盘就是一个大舞台，项目品牌战略是剧本，经过周密策划和设计，楼盘一旦对外开放，一场好戏也就开始了。

“寻找那条街”背后的寻找

2005年，汉口新华路上一个大型楼盘正面临一个艰难的抉择。项目整体规划方案已通过规划审批，施工图已由设计院全部完成。但市场的变化，已让曾经的方案显得有些不合时宜。

那时，肖学锋是湖北长源房地产汉口分公司的副总经理。在他看来，这个楼盘虽与西北湖咫尺之遥，却有近2000元/平方米的差距，区域价值被严重低估；而随着城市的发展，新华路的价值正日益显现。

如何让目光聚焦，如何让价值凸显？很快，“寻找那条街、阅读街头巷尾，见证城市变迁”的大型城市文化公益活动正式启动。目的是，让武汉人开始仔细审视自己生于斯长于斯的城市。

4个月内，数十万人的关注和参与，“找街”成为武汉市民的一个热门话题。最后，“包袱”打开：这条街就是新华路。层层铺垫，更创造了楼盘的高知名度。

肖学锋解释，此后，新华路已不仅是一条知名的路。而对房地产开发企业来讲，新华路的概念炒作出来后，真正可获利最大的就是楼盘。

楼盘营销常常“厚此薄彼”

操作硚口“宝丰时代”时，策划人员决定充分利用硚口区解放大道密集的人流、车流，加上先期另一楼盘“天骄国际”已炒作出“硚口宝丰商圈”的概念。于是，重点放在了对售楼现场的包装。

开盘当日，售楼部现场鼓乐声声、人声鼎沸，加上60余单位祝贺条幅，开盘费用没超过3500元，人气、排号、认筹、签单大大出乎想像，下午两点不得不封盘。

此后便是新一轮宏观调控，武汉整个楼市一片低迷。加上炎热的夏天，广告推广除了软文，硬广告只能暂时偃旗息鼓。不过，等到“金九银十”，将早已策划好的一次系列“清凉风暴”优惠活动推出，一月下来基本售罄。

与中心城区“不愁卖”的局面相比，策划人员对郊区楼盘更为细心：开盘前必须需要一个较长的预热期，并完成相当数量的客户积累才能保障开盘足够的人气。而且，开盘就要引发轰动，倘若人气不足，甚至需拉上一些“无关人士”充数。

不仅如此，“火爆开盘”后销售还需保持一定“热度”，保持持续的关注度，千万不能冷下来，否则，便离“烂尾”不远了。因此，郊区大盘需要高调营销。

为保持“热度”，还需要充分利用郊区大盘丰富的资源优势“炒作”。如一段时间后发布入住率或某大型超市或商家进驻等新闻，或者居住氛围业已浓厚，开始推出配套“商铺”，或者是那条规划路开通、学校招生开学等等。

“操盘手”缺口上千人

据了解，武汉大大小小的策划公司约有近千家，其中房地产专业策划约有100多家。各楼盘铺天盖地的广告战，都是操盘手们在幕后的杰作。

一家策划公司负责人表示，房地产行业对经验要求很高，而积累经验需要时间。项目操盘手一般需要有10年以上的工作经验、8年左右的房地产从业经验，并担任副总以上高级管理职位3年以上、负责或参与开发的项目2个以上。

“房地产外部环境越来越规范、竞争越来越激烈，会增加一些新的职位需求。但房地产人才培养周期长，自然就产生了缺口”，一位业内人士介绍。据了解，专业策划人才至少缺口上千人。

房地产行业对人品、行业经验、实际业绩非常看重，对专业次之。专家认为，比起其他行业，房地产策划人才相对处于较低水平。这是因为房地产市场太乐观、市场好、赚钱多，从而忽视了对真正了解该行业人才的培养，这一点亟待改观。

以逸待劳：由于房地产区域性比较明显，区域内的各种配套设施是否完整，为购房者所看重。区域内的大盘不得不花费大量精力和财力，出面做这项推广工作。等到区域被炒热，一些中小楼盘便时不时来个“点击”，坐收渔利。

声东击西：各楼盘同质化竞争越来越严重，操盘手会先私下放出风来，自己要做什么，误导对手，而实际上却开发另外一个产品。如果这个计谋得逞，等到产品面世或推广方案出台时，对手会瞠目结舌。

隔岸观火：同区域内同品质的楼盘，常常形成对峙局面，商业战硝烟不断。如果战火不殃及自家后院，大部分操盘手宁可选择隔岸观火，因为投入战火之中费时费力。

远交近攻：楼盘战争，都是在同类产品相近楼盘之间进行，往往把对手逼到必须背水一战的境地。要远交的盟友，必须有同类产品，大家共同把这类产品的市场气氛烘托起来，寻求消费者的认同感。

釜底抽薪：商业地产招商过程中，为了把对手的客户揽过来，一些操盘手便制定出完善的销售、招商计划，尽最大程度让利。不过，这对楼市来说是一把双刃剑，抽掉别人的薪，自己得益的同时，也损害区域内的商业氛围。