“流水西瓜甜万家”。每年的6、7月份，在流水西瓜大量上市的时候，引来了全国各地的瓜商，给当地的老百姓带来了无限商机。今年，西瓜批发商李保田的心中又多了个定心丸，他利用联通公司提供的信息早早地与各地经销商取得了联系，信心十足。

宜城市流水镇是远近闻名的西瓜大镇，每年西瓜上市旺季，全国各地的瓜商蜂拥而至，热闹非凡。联通宜城分公司总经理张金勇不会忘记，为了抓住这个绝好的机会，抢占流水市场，去年的这个时候，早早地就进驻流水镇。按照事先策划，市场调查分两大块进行：一块主要针对瓜农；一块主攻镇街道沿街门面商户。根据分工，一部分员工们白天深入到瓜农的田间地头，与瓜农们聊今年西瓜收成、市场行情等他们感兴趣的事，帮瓜农做一些力所能及的农活，渐渐地拉近了与瓜农的距离；晚上又走家串户，了解瓜农对联通公司的认知度。另一部分员工天天走街串巷、登门拜访，既与他们谈本地商情，又和他们聊整个市场，慢慢把通讯及手机互联网业务在经商中的作用，灌输到他们的大脑中，同时敏锐地洞察出他们的思想动态。在市场调查中，他们没有争辩，而是耐心地听着、静静地记着，承认自己的不足、正视存在的问题。“事实胜于雄辩”，有了扎实的市场调查，他们心里有底了———要想在流水镇抢占一定市场，硬件（G网基站）建设尤为重要。所以，接下来他们把精力主要投入到该镇的G网建设上，终于在2006年5月底前，也就是在流水西瓜大量上市前，我们在流水区域新增了流水、黄冲、余棚三个基站，大大改善了该区域G网的覆盖面，原有联通用户的通话质量和效率大幅提高，从而给当地老用户吃了一颗定心丸。

前一阶段的市场调查、硬件（新增G网基站）建设以及大力宣传，目的是使广大农民朋友认识并接受联通的服务品牌。商战中有这样一句话：同产品，看品牌；同品牌，看质量；同质量，看服务。在通讯硬件建设不相上下的前提下，说到底就是服务的竞争，即软件的竞争。怎样为用户服务？在流水市场开拓过程中他们注重情感投入，力推人性化服务。首先把目标用户定位在流水街道的门市商户，其次是西瓜批发商、经纪人。这些人具有人际关系广、与外界交流多、不会轻易离网等特点。为了拿下这些目标用户，市场部员工不辞劳苦，多次登门拜访，不知受过多少白眼、受过多少委屈，但他们没有退却，更没有放弃。一次又一次真诚地沟通，一次又一次免费用联通新时空无线上网业务为商户上网查找他们急需的信息、资料；帮西瓜批发商上网了解近期西瓜价格走势、天气状况；帮其他经纪人了解有关农副产品的市场行情等等。极其人性化的服务时时感动着他们，渐渐和我们的员工成为无话不谈的朋友。联通宜城分公司和商户共同出资，并帮其制作更换招牌，同时把其新手机号码印在门市招牌上。“真是人好水也甜”，果然此活动很受广大商户欢迎。另外，在主动攻克目标客户的同时，我们想用户之所想，积极发展新增了3家业务代办。为用户入网、缴纳话费、业务查询等尽可能提供方便。这样一来，既有了一批较稳定的客户，同时他们的招牌又成了我们联通公司的宣传牌，被动营销的局面逐步改观。（中国联通襄樊分公司）