来源：武汉晨报
“怎么办？”2005年9月，世界零售大鳄沃尔玛在中商徐东平价对面开下在汉的第二家店时，很多人都在为徐东平价担心。作为武汉第一家与外资超市贴身对垒的本土超市，曾创造无数商业奇迹的徐东平价销售额一度下滑。但经历阵痛之后，徐东平价很快走出低谷，再度进入稳步增长。中商平价连锁公司总经理朱定志如此总结：“市场经济条件下，竞争是不可避免的，硬碰不行，必须寻找自己的特色，差异化经营，从双方拼得你死我活的‘红海战略’改变为合作共存的‘蓝海战略’。”
确实如此，尽管武汉内外资商业的明争暗斗、互挖墙脚一直没断过，但并不妨碍这对“冤家”相互偷师、共同进步。
外资商业在汉当老师
一站式购物和VIP卡
除了经营百货，还有餐饮、影城、KTV、美容院等项目——目前，武汉绝大多数商场都提供这种“一站式购物”服务。
打开武汉人的钱包，商场的VIP卡（贵宾卡）早已是“标准装备”之一。
而大多数人不知道的是，一站式购物和VIP卡，都是外资百货带到武汉来的，前者由新世界百货引入，后者则是新世界百货和汉港合资的武汉广场同时推出。
超市是这样开的
不必讳言，武汉超市业刚起步时，大多是照搬西方国家超市的模式，主要的学习对象就是家乐福、沃尔玛。1998年家乐福在武汉开的第一家店十升店，就是送到武汉同行面前的活教材。
1997年武商量贩百盛店开业时，借鉴欧美量贩式超市的模式，货架高5米，楼层足有10米高，拿货采取大型叉车作业。但经过几年经营，尤其对比后来进入武汉的家乐福、沃尔玛等超市，武商量贩发现这种货架上下拿货不方便，较适合团购，不适合武汉人喜欢散购的购物习惯。为此，武商量贩从2005年开始，对卖场整体改造，改成市民最习惯的3米高货架。
中百仓储、武商量贩等均表示，商品设置、动线布置、收银系统等超市基本架构，本土超市全是学习的外资超市的模式。中百仓储总经理程军介绍，创业之初，公司常组织员工到外地参观当地超市，而沃尔玛、家乐福是主要的学习对象。
2﹥1+1
“零售业是人员密集型的行业，内资商业是想办法发挥每个人的智慧，积极创新，外资商业更讲求团体作战。”不少外资商业高层管理人员表示。这也就是所谓的“2﹥1+1”。
沃尔玛湖北公共事务部经理王维说：“在沃尔玛做任何一件工作都有完备详尽的系统和方法，准确地说，我们强调打的是战役，而不仅凭一个采购或者哪个经理个人的才华作战。”
麦德龙华中区销售总监樊军表示，麦德龙有一套详细的员工手册，详细标明每个人的职责和范围，职责交叉的地方也详细注明了解决办法，例如，两个人都在的情况下如何解决，一方不在或两人都不在时又该如何解决。“就像一条流水线，每个人各司其职，不要求员工做自己职权之外的事情。”
外资商业在汉当学生
卖带泥的莲藕
如今，在武汉的沃尔玛不时可以看见带泥的莲藕——放在过去，没洗干净的东西可是进不了沃尔玛的。事实上，沃尔玛还尝试着将更多的特色农产品引进超市。“虽然几年来，20%的本土采购比例变化不大，但我们努力在学习本土商家经营土产品的方法，用沃尔玛的方式实现本土化。”沃尔玛湖北公共事务部经理王维说。
例如，以前通过全国采购，沃尔玛主要销售阳澄湖的大闸蟹，去年开始，梁子湖的大闸蟹也进入沃尔玛武汉超市，并且与阳澄湖大闸蟹摆在一起同台竞技。此外，如今在沃尔玛，还有袋装的热干面、鸭脖子。“我们将加大本土农产品的采购力度，在湖北本地寻找更多适合的供应商，接下来也会到田间地头去。”王维称。
去年11月初在汉举办的农博会上，沃尔玛在现场摆开庞大阵势，与300多名展商展开密切谈判，力图发掘潜力供应商纳入其全球供应链。
王维介绍，现在产品供应商系统已趋于稳定，最容易获得进场门票的商品主要有两类，一类是求名求新求异的品类，如休闲食品、保健食品；另一类是表面上“土里土气”，实为地方特色名品的产品，如前期入场的武昌鱼、鸭脖子等。王维说，其实在进入中国市场时，沃尔玛已经详细分析了中国人的消费习惯。例如，沃尔玛的自制面包在美国是成打卖，到中国就论个卖，并且降低了含糖量。
为本地土特产降门槛
中百仓储总经理程军认为，本土商业迎击外资商业的最得力武器，就是对本土商情的了解。中百仓储就在地方特产上做足了文章。8年前，就在湖北超市界第一个提出源头采购，总经理亲自带领采购人员到田间地头收菜，搜罗风味小吃，汪集鸡汤、杜婆鸡、长江驴肉煲、金口风干鱼等一批特产随之走入中百，进而被家乐福等相中，进入更多的超市；2004年，中百在全国首先提出“农产品进超市零门槛”，免去业内通行的进场费等一切费用。
家乐福、沃尔玛等企业也把这一招学到了手。他们把汪集鸡汤引进超市，为与本土超市争抢土特产不惜降低门槛，对有竞争力的生鲜蔬菜特产减免进场费用。
竞合样本
中商平价：三次亲历“土洋对垒”
武汉内外资商业的“竞合”（竞争与合作）之路上，中商平价无疑是个不错的样本。2005年，中商徐东平价成为武汉第一家贴身对垒洋超市的本土商家。巧的是，去年开业的沃尔玛襄樊店与中商平价在襄樊的分店再次出现在同一条路上。如今，中商平价不仅保持了徐东店10%左右的销售年增长，还主动将其在古田长丰店开到了另一世界零售巨头麦德龙附近，两店首尾相对。
沃尔玛进驻徐东最初，差距摆在眼前：沃尔玛采用标准化超市配置，超市卖场面积近2万平方米，宽敞明亮现代，徐东平价是武汉第一代超市大卖场，只有6500多平方米，但服装、生鲜什么都卖，以“四不像”闻名武汉。
虽然有所准备，在沃尔玛进驻徐东的第一个月，徐东平价销售额还是下降18%。“盲目跟风抄袭，肯定落下风。”中商平价决定与现代化特色明显的沃尔玛差异化竞争，主打本土特色：引进本土著名小吃品牌户部巷，引进国美电器，广泛建立生鲜基地，专门建立生鲜自采小组到各地收罗特色美食……对有市场潜力的产品，超市会在包装后再推出。风干鸡是荆门的土特产，以前一直散卖。徐东平价帮助农户注册了商标，改用真空包装后，引进超市销售。
中商平价连锁公司总经理朱定志有事没事就喜欢到对面的沃尔玛逛逛看看，亲自体验洋超市的不同。“只要拿着扫描枪，扫描任一商品的条码，马上能知道所有相关信息：何时进货、进货量、库存量，甚至哪一天卖了多少件，一清二楚。”中商平价副总经理张万新比划着说。这种普遍运用于中商平价的实时操控系统便是朱定志一次“走访”沃尔玛后的成果。
朱定志表示，对外资商业的认识也是逐渐深入，“过去我们总以为，洋超市实行总部统一管理，门店自主权小，调价、促销要层层审批，会不灵活。没想到沃尔玛价格总是跟得很快，最重要的是，他们的现代化管理机制值得学习”。
“同台竞争很残酷，也让我们更快地成长。”朱定志说，“面对面竞争，肯定会牺牲一些毛利。但更重要的是，整个商圈得到成长，我们的蛋糕都大了。”
专家点评
“武汉外资商业20年”系列报道到今天告一段落。受晨报邀请，武汉大学经济与管理学院工商管理系主任吴先明教授对外资商业在汉繁荣发展进行了点评。
内外资优势“此消彼长”
以前我国对于外资零售业进入内地市场进行限制，因此外资商业最初都是以合资或者参股的形式进入中国市场，目的是尽快适应环境。但随着中国经济逐渐开放和全球化，零售全球化发展趋势日益明显，外资商业凭借其强大的经营能力、低成本高效的全球化物流管理以及先进的管理经验，开始逐步适应当地市场需求，并开始大步伐的扩张，内外资优势开始“此消彼长”，这一方面会大大促进当地商业的发展和成熟，另外一方面也必然会给内资商业带来极大冲击。
本土化并非“尚方宝剑”
现在不少本土商业开始从“本土化”中寻求差异化竞争，虽然不错，但也并非“尚方宝剑”，压缩成本提高效率的行业规律更应重视。作为服务大众的主流零售业态，提供的商品天然具有同质性、本土化的空间有限，例如沃尔玛、家乐福等零售巨头都是在不断解决成本、效率的基础上来展现服务、营销的差异化。武汉商业在应对外来竞争中做得相当不错，例如中百集团10年前就开始业态变革，与国际接轨。
政府应积极引导
外资商业逐渐进入大规模扩张的阶段，我们在欢迎外资商业进入的同时，也应认识到零售终端关系国计民生的安定，政府和行业协会应积极行动起来，加强引导。这方面日本、韩国有很好的经验。例如日本商业企业要开店，除需政府审批外，同业意见也很重要，这有效避免了无序扩张。
此外，政府也可以在关键的物流建设、网点布控等方面对本土企业适当倾斜和支持，并加强对外资商业进行有效引导和指引，使其以更负责的态度进入当地市场。