中国钻头“钻进”西伯利亚

        在江钻牌牙轮钻头获得了国内市场的主导地位以后，江汉油田江钻股份公司逐步把增量目标定位在更为广阔、更具竞争性的海外市场
　　
　　连月来，江汉油田江钻股份公司一款新型钻头在俄罗斯西伯利亚油田获得了某跨国企业客户的肯定，继而获得了其批量订货。该公司进一步打开俄罗斯牙轮钻头主流市场，增强了拓展西伯利亚区域市场的自信心，并将促使江钻“KINGDREAM”品牌在国外市场的影响得到扩大和升级。
　　啃硬骨头  在国际市场深化发展
　　俄罗斯是当前世界重要的油气资源国、生产国和出口国，而广漠的西伯利亚作为俄罗斯重要的油气能源接替区，地处极地、有待深入开发，油气资源在这里的开发成本和运输费用都很高。然而，斯伦贝谢、哈里伯顿等一些与油气勘探开发产业相关的跨国公司极力看好这里高投入、高产出的发展前景，并凭借其品牌内在的品质、技术、性能和服务等方面的整体能力与比较优势，纷纷云集该地，将勘探开发西伯利亚油田作为其持续发展的重要项目之一。
　　近些年，产品定位在中高端油井钻头的江钻股份公司通过创新发展在国内市场份额稳定发展的同时，在世界油井钻头行业排名稳步靠前，并逐步具备了一定的参与国际市场竞争的能力，形成产供销一体化经营体系，基本上能够满足国内外市场用户的需求，逐步把市场增量定位在国外市场，并获得了不断增长的外销量。可是，江钻人深刻地感受到，企业深化国际化经营面临品牌“天花板”，过去江钻牌牙轮钻头主要是在国外强手的市场夹缝中求稳定求发展，要走出跨国公司角逐的边缘化市场，进一步摆脱国外客户对江钻牌钻头低质低价的品牌联想，江钻才起步不久，还有一段艰险的创新之路要走。江钻产品要进入国外主流市场，通过在高端钻井市场上创出品牌后推进市场的整体营销是重要渠道。今年以来，该公司把西伯利亚市场作为一块难啃的“硬骨头”，遵循国际惯例，不惜投入，让技术服务人员“走出去”，不仅向客户卖产品，而且向客户做好服务，面对面与客户进行沟通，推动新产品营销，为客户提供附加服务，促进江钻品牌区域市场的行业影响，由此增加新产品的销量，取得了较好成效。
　　同吃同住  从情感上融入客户
　　江钻人深知，国际化经营，人员必须“走出去”。在拓展海外市场的过程中，江钻人发现，必须克服语言障碍和国家环境等方面的差异，摆脱对代理商的过分依赖，多与终端客户直接接触，听取客户意见更有效地改进产品，提高对国外市场需求的服务质量和反应速度。由此需要江钻人“走出去”，去井场现场感受与倾听，找出改进灵感。
　　今年以来，应代理商和终端客户需求，江钻股份公司多次组派技术服务人员奔赴西伯利亚油田，开展产品技术服务工作。在这里，陌生的自然环境、生活习惯和思维方式差异是技术服务人员需要克服和适应的。
　　3月份，胡琳等人第一次来到西伯利亚，面对井队简陋的生存条件傻眼了：井队野营房未装空调，白天犹如桑拿室；井队食堂卫生条件差，吃饭还时常得腾出手来赶苍蝇；澡堂没有淋浴器，洗澡只能用盆子打水往身上淋。井场周围是森林和沼泽，夏季这里蚊虫飞舞，多得伸手可触，每次从钻台上下来都难免被蚊虫叮咬多处，奇痒无比。这里主食以面包和肉类为主，能吃上几口新鲜蔬菜都算是奢望，生活环境恶劣。
　　在这样的条件下，江钻人与客户同吃同住在一起40多天，连续完成了对四口钻井的驻井服务，从情感上融入了客户，井队技术人员把他们当做是自己人，主动向他介绍相关地质情况和怎样根据随钻测井曲线判断钻头的使用情况，以及有关井下动力钻具特别是涡轮的工作参数等等，促进了江钻人更有效地做好针对性的技术服务工作。
　　加强沟通  让客户感受物超所值
　　客户是否选用江钻产品，根本上是要看是否为客户创造增值的比较效益。
　　在西伯利亚市场的一次新产品推介工作中，该公司就由于客户对江钻“KINGDREAM”品牌钻头缺乏了解和信任碰了壁。面对质疑，江钻技术服务人员加强与代理商和客户代表沟通，收集第一手资料，针对用户需求和钻遇地层的状况，推荐钻头选型方案，提供个性化的产品，提高营销服务的针对性和技术含量，以推进产品使用性能的不断改善。该公司还邀请他们去库房参观，对照实物进行详细介绍，向他们推介新产品。终于，客户同意试用钻头，但条件是要求江钻方每天24小时轮流值班，做好包括正常钻进和起下钻的全程监督，每天准时汇报钻头的使用情况，并分别提交英文版、俄文版钻头使用报告各一份。在井场，不管天气状况多么恶劣，在钻台上始终能够看到江钻人的身影，不管技术服务人员身体多么疲惫，他们总是及时地提交钻头使用报告，做好客户的参谋和供货商工作。经过15个昼夜的工作，江钻新产品和服务得到了客户的认可，并决定下口井继续使用此款新产品。
　　截至目前，江钻股份公司通过对高速牙轮钻头、小尺寸牙轮钻头等产品系列钻头的推广，该公司“KINGDREAM”品牌在俄罗斯的市场影响进一步扩大，市场占有率较上年有明显提高。

来源：中国石化报