探寻国外市场开发有效支点

        面对海外旺盛的油气勘探开发需求带来的市场机遇，面对人民币升值、部分成熟市场招标推迟或者订货减少等带来的国外经营压力，江汉油田江钻股份公司努力--
　　近日，第六届巴基斯坦国际石油、天然气及能源展览会在巴基斯坦卡拉奇市举办，全球215家跨国企业参加了此次展会。江钻股份公司作为参展企业，在会上展示了钻头系列和石油机械配件等产品，引来了BP、中国石油、WEATHERFORD、巴基斯坦国家钻井公司等众多企业代表的驻足交流，多家潜在客户还当场表达了购买或代理该公司产品的意向。
　　江汉油田江钻股份公司每年都会有选择地参加一些国际性的行业展会。通过参加有影响的国际展会，开阔视野，在国际商家中“混个脸熟”，展现良好的产品形象及企业实力，为企业今后的国外市场营销铺路。
　　今年以来，该公司面对旺盛的油气勘探开发需求带来的市场机遇，同时面对人民币升值、部分成熟市场招标推迟或者订货减少等带来的国外经营压力，在奋力满足国内外客户多品种、小批量、快供货等市场需求的基础上，积极探寻国外市场开发的有效支点，在维护成熟市场的同时，加大新市场的开拓力度，积极寻求外销的增长点，有效扩大了市场空间。
　　支点1：全球化营销渠道
　　一个致力于国际化、现代化、制造服务一体化发展方向的企业，应当具备国际化视野，根据需要在世界各地不断建立完善全球化营销渠道，把经营触角伸向每一个具有潜力的市场。
　　钻国外油田的井、赚国外企业的钱，都应当是国外市场开发的范畴。经过多年的国际化经营，江钻股份公司已经在北美、中亚、南非等地建立有多个办事处或分支机构，通过它们直接促进了企业的代理营销和直销业务。近年来，该公司在深入向服务型制造企业转型的过程中，国外市场开发意识也产生了潜移默化的演变，更加强调国内外市场、国内外企业间的互动，并成为企业开发市场深度、广度递进的重要方面。今年以来，该公司在发挥国外营销渠道的基础上，一方面按照“借船出海”的营销策略，紧盯中国石化、中国石油和中国海油企业的海外钻井项目，先后组派销售人员前往厄瓜多尔、乌兹别克斯坦等市场，了解中方钻井项目进度和钻头采购需求情况，从中寻找新的市场切入点；另一方面，针对壳牌等跨国石油公司在中国的钻井项目，营销人员现场密切追踪，技术人员协同做好技术服务，极力与国际知名企业建立更直接、更频繁的商业关系，促成日常营销渠道。
　　支点2：强势的自主品牌
　　油井钻头就是这样一种工业品，本身的价格不高，但是其早期失效带来的综合损失将是昂贵的。在这样一种前提下，越来越多的钻井用户认识到，选购钻头，价格低廉只是必要条件，品牌许可是“敲门砖”。
　　通过市场开拓，江钻钻头成功地进入到壳牌、道达尔等国际知名公司，产品质量获得了国外客户的好评，企业知名度和产品品牌也不断得到了提升。作为吸收消化国外技术发展起来的江钻品牌，在漫长的国际市场开发过程中逐步获得了更多客户认同，但要想在市场竞争日益深化的条件下进一步开发新市场、渗透老市场，自主品牌的提升力是基础。在通过各种媒体、宣传单页加强企业产品与实力宣传的基础上，该公司还借助企业产品进入国际知名公司的成功案例，积极向新老市场推介新产品，由此企业新开发了乍得、阿根廷、白俄罗斯等新市场，哈萨克斯坦、美国等成熟市场也稳步扩展。在哈萨克斯坦市场，目前该公司拿到的很多订单都是由KOA石油公司直接采购而来的。当前，该公司还着眼于打造中国的石油装备制造基地，立足现有营销渠道寻求其他石油机械产品的外销渠道，展望产品组合营销建立更加强势的“套餐”品牌。
　　支点3：针对性产品服务
　　企业卖出去的是产品，但是企业“走出去”的不应当仅仅是产品，人员不走出去、服务不走出去企业也难以走得远。对油井钻头这样一种高风险、高附加值的产品更是这样，因为它对不同复杂地层的适应性有着很大的不同，企业不能现场实际了解钻井地层状况，就很难实现针对性的产品服务，从而难以用最优化的产品解决用户的现实问题。
　　今年以来，该公司对国外市场服务的频次、主动性大幅提高，先后对俄罗斯、乌兹别克斯坦、泰国、伊朗等10多个国家市场进行了现场服务，解决了用户的许多实际问题，更加广泛地贴近了国外市场。在美国、加拿大等市场，该公司深入了解代理商需求，加强国际贸易人员与产品开发人员的“第一时间”沟通，针对客户需求改进产品的结构，同时努力缩短供货时间，将大量的个性化产品有效地推介到地层复杂的钻井市场，取得了良好效果，企业在成熟市场美国的销量大增，在加拿大市场钻井量持续萎缩的情况下，该公司钻头销量仍与上年持平。此外，在中东市场，该公司与NIOC石油公司和ICOFC石油公司等客户开展深度合作，在沙特、土耳其等市场大力开发钻头市场，都取得了意想不到的效果。(孙海涛)

来源：中国石化报