广发银行武汉分行

　　自2003年进入武汉市场以来，广发银行充分发挥自身优势，加快步伐融入主流经济，已成为荆楚大地金融领域支持中小企业发展的一支重要力量。八年来，武汉分行累计发放贷款超过1000亿元，其中60%以上投向中小企业，有力地支持了湖北、武汉地区的经济发展。

　　武汉分行在总行的指导下，大力推广“好融通”服务产品。“好融通”是广发银行引进、吸收国际银行业服务中小企业的先进技术，结合自身二十多年服务中小企业实践经验，针对我国中小企业的特点和需求而创新的中小企业融资解决方案。荣获中国银行业协会“2010年服务小企业及三农十佳特色金融产品”等系列奖项。该产品在武汉市场一经推出，就以其更客观的企业评价，更宽松的担保条件，更优惠的抵质押率和更便捷的服务通道，受到广大中小企业热烈欢迎。目前分行仅该品种就新增客户超过160户，授信金额接近20亿元，被客户誉为中小企业的“及时雨”，被中国（湖北）理财总评榜评为2011年度最受欢迎的中小企业融资产品。

　　广发银行针对小微企业融资现状，在小企业集中地地区专门设立了2家小企业金融中心支行，重点服务年销售额在500万元（含）至5000万元（含）人民币的企业、各类从事经营活动的法人组织，以“快融通”产品进行对接。快融通产品是从服务模式、组织架构、信贷流程以及授权政策等方面，对现行信贷业务的一次大的创新。该产品的特点：专业的目标市场、专门营销产品、专业营销架构和人员、专门业务办理流程、专门的业务考核和激励政策，从资源到人员进行全方位的倾斜。

　　针对武汉市场客户竞争白热化的现实情况，广发银行武汉分行另辟蹊径，突出“产品差异化、长期伴随性、平等互利性、战略合作性”四项原则，与小微客户成为朋友。通过宣扬银行差异化服务措施，谋求与企业有效对接点。推行“客户经理+产品经理+风险经理”的公司业务营销模式，充分发挥专业人才的优势，采众人之所长，一起制订综合服务方案，来满足复杂需求的客户。同时，为企业提供增值文化服务，开展理念宣导，定期举办广发论坛、银企恳谈会、新年音乐会等各类文化活动，以及落实互访机制实现银企对接。

　　利用联保体授信、“好融通”、易押通、优利贷、银租通等受市场欢迎产品，积极开发符合国家产业政策、市场前景好、成长潜力大的中小微型优质客户。

　　对重点客户由简单授信向提供综合服务方案转变。对行业客户由点式开发向产业链开发转变，围绕湖北武汉的钢材、汽车、机械制造、房地产等重点行业，加快整合产业链融资方案，简化操作流程，将部分行业客户数量和业务规模有效放大。对专业市场、产业园区、商贸流通领域成熟的中小客户群体，由零散开发向成片开发转变，加快市场开发的整体推进进度和效果。

　　明确市场定位。在区域定位方面，分行以武汉为中心，辐射“1＋8武汉城市经济圈”，逐步向湖北省内经济相对发达的地区延伸。坚持走“一支一色”之路，立足所辖区域，加快融入当地经济主体和主流，提高所处区域的市场竞争力和市场份额。在产业定位方面，要全面融入武汉主流经济和支柱产业，以流通业、制造业、建筑业、教育业、科技产业、消费服务业、专业市场为重点，围绕骨干企业，积极拓展产业链上下游客户。在客户定位方面坚持“客户兴行”战略，加大新的负债和资产客户的开发力度，加速形成广发基本客户集群。在此前提下，坚持“两条腿走路”，一方面以服务和方案取胜，不断拓展和深化优质大型客户的合作；另一方面以产品和效率取胜，加快开发成长性的优质中小客户集群。与武汉主要的专业市场、行业协会、各地在汉商会搭建业务输送平台；用3年左右的时间，力争中小客户数量实现翻翻，达到800户，信贷投放超过200亿元。