21、国华人寿银保营销团队

　　编号：21

       信任、责任、精益、价值

      国华人寿保险股份有限公司宜昌中心支公司银保营销团队

      国华人寿保险股份有限公司宜昌中心支公司银保营销团队自2011年1月组建以来，在市行业协会领导的大力支持和省公司的关怀指引下，积极发挥团队作用，上下同心，在逆境中求发展、求壮大，逐步成长。经过多方面的努力，秉承“建设一流团队，创造一流业绩”的理念，在团队负责人的领导下，积极开展各项工作，不断取得优异的成绩。

　　特对团队概况和团队业绩阐述如下：

　　团队概况团队销售人员25人，其中渠道经理1人，营业部经理2人，客户经理30人。渠道经理及营业部经理都是专职从事银保行业及管理多年的优秀人员，客户经理也都是具有丰富市场经验的优秀营销人员，并100%持证上岗。在机构负责人的带领下，形成了一个团结创新、真抓实干、富有思想，充满活力的营销团队。

　　团队主要业绩（一）团队工作规范有效2011年，是国华宜昌起步的一年，中支积极组织，建立健全了银保营销组织机构，组建了一支精明强干的营销队伍。经过市场的自然选择，这支队伍不断发展优化，现已形成销售总监1名，渠道经理1名，营业部经理2名，客户经理30人的队伍，为营销工作的顺利开展奠定了良好的基础。

　　银保营销团队组建之后，做的第一件事情就是对这支队伍加强了制度管理并在工作中不断完善。形成了每周早夕会制度，每月月度分析，半年及一年工作总结等工作制度。利用早夕会宣导政令、学习产品及技能技巧。通过月度分析及时总结一个阶段的工作，并对所出现的问题进行分析解决，并对下月工作进行部署。在半年或一年工作总结中，对于重大事项进行调整及未来方向进行展望。经过不懈的努力，目前，这支营销团队依法经营、良性竞争的营销意识得到进一步的增强。

　　制度的执行力直接影响到政令是否畅通，工作是否高效有序。而强执行力的前提往往是良好的沟通。所以我们采取服务从下到上、处罚从上到下的方式。也就是说，政令、方案等的沟通，技能技巧的辅导等，从老总到团队长再到普通内勤，要本着服务一线的态度，逐级服务。而如果出现问题，追究责任，其处罚力度或者承担责任的大小，则是职级越高承担越多。

　　（二）团队经营规范合规夯实基础管理，强化管控，全面提升公司形象与价值。市场是残酷的，对于一个新兴的中支公司的营销团队来说，管理是必不可少的。为了进一步加大基础管理力度，公司设立了合规专班，落实合规管理精神。在中支总经理室的带领下设立了“消费者工作站”、“诚信年活动小组”、“万户走访团”，分别由专人负责，以确保各部门的合规管理能落实到实处。依托内控制度，加强合规管理力度。对此，我团队认真落实公司相关文件要求，并利用早夕会不定期反复组织员工集中学习，提升合规经营意识，利于进一步把握合规经营的标准。加大学习、培训力度，与处罚制度相结合，促进规范经营。在每周的晨夕会上由专人负责培训外勤人员的销售话术，坚决杜绝误导销售。结合上级公司及监管部门各项合规经营管理措施的出台，团队逐步完善相关培训体系及处罚制度，进一步提升全体员工合规意识，加大对违规行为的内部处罚力度。同时加大财务管理力度。全面实行预算制管理，不预不支、有预有支，严格审查各项报账流程，确保依法合规、确保有序经营。

　　（三）团队队伍建设彰显人文关怀我们认为，银保营销团队是公司的最大一笔财富，营销队伍素质的高低不仅直接关系到整个营销工作的好坏，对其自身的发展也尤为重要。我们不仅关心员工能为公司付出多少，我们也关心员工能从公司得到什么。因此我们先后组织了多次形式多样、内容丰富的培训。

　　例如，2011年，我们专门组织了为其一个月的半封闭培训，包括寿险意义、销售流程、国华文化、产品解析、投保及保全实务等。此外，为了提升客户经理的综合素质，特别是表达能力，我们还专门请来了本地电视台知名主持人，就语言表达进行了专项分享和培训，受得了客户经理的一致好评。

　　一个团结的团队才是有力量的、不会被打倒的。因此国华宜昌从创立之初就有了“抱团打天下”的心态。我们组织大家进行了拓展训练，相信透由信任背摔、毕业墙等项目的打磨，使这支团队获得前所未有的团结和力量。此外，我们还有不同的团康活动，农家乐的窑洞里由我们的身影，郊外的度假山庄有我们的欢笑，公司职场里有我们表演的热闹，年终的团年宴上有我们的觥筹交错······这欢乐的场景依然历历在目，也正是这些活动让大家感情更好了。我们发现了原来她这么会唱歌，原来他这么会表演，原来她萨克斯吹的那样好，太多太多的惊喜在一次次活动中展现，我们不但成了工作中的伙伴，也是生活中的好朋友。

　　正因为有了这中信任，我们的伙伴常常会把自己的主管当做最信任的人。某天晚上，公司几位同事加班到很晚，有车的那位同事正在开车送大家回家。这时，一位主管接到她的一位队员的电话，听语气很凝重。原来那位队员突然头疼的厉害，身边只有不大的孩子，老公和家人都在很远的地方。她想到了她的主管，我们知道后，曾是医生的运营同事二话不说，简单在电话里交代了几句注意事项，赶紧开车把大家带到了那位同事家中，并一同将其送到了医院。我们的团队就是这样，是个有人情味儿的团队，是个开心的团队，是个像家一样的团队。

　　（四）团队业绩突现成效2011年，在很多人眼里，现有的市场环境根本就容不下多一个人来分蛋糕。而国华宜昌当时不足区区十几个人，甚至被人怀疑能否顺利开业，会不会开业不开张。顶着巨大的压力，国华宜昌利用自身优势、不等不靠、因势制宜，面对竞争主体多，市场竞争激烈，监管力度加强的外部经营环境。积极想办法，排除万难，成功的开拓了工、农、中、建渠道，其中更是通过多方面努力，较短时间里开通了三峡建行的银保通。这在建行的合作公司中也是没有先例的。随着业务发展，为确保渠道的良性运作，市场的有效切入。当城区得以正式立足，紧随其后的就是辐射县域、完善架构、形成网络。宜都、当阳、枝江三地也先后开设，并与城区业绩交相呼应，为大幅度提升保费平台，打下了坚实的基础。

　　工行渠道的开拓，从无到有，从少到多，从点到面，不断精心耕耘、打造精品网点。随着业绩的不断攀升，之后又开拓了农行渠道，做大趸交规模，关注期交开通动态。在仅仅开展业务一年的时间，已经在工行及农行渠道做出了骄人的业绩，随后又开拓了中行渠道、建行渠道，借助各项活动，深化合作，争取成为重点合作公司。在2011年度中，成为获得了农行渠道“提升奖”殊荣的三家公司之一。同时在工行渠道目前保费占比位居第一。到目前进入市场前七名，累计保费7800多万。奠定了市场地位，扩大了知名度，赢得了较好的市场口碑。

　　在激烈的市场竞争中，能取得这些成绩，是和整个银保营销团队能拧成一股绳，一人有事大家帮密不可分的。银保部经理、销售总监、渠道经理、营业部经理都清醒地意识到，作为基层单位的管理者，已经不仅仅是传统意义上的一个指挥员，更应该是一名战斗员。领导的参与，可以鼓励客户经理垒搭创新的平台。与销售一线保持密切联系，随时解决工作中可能出现的问题，已成为一种工作要求。2011年3月的一天，一位客户经理急匆匆的来到公司。原来，在她与一个大单客户的沟通中，因为金额较大，客户比较犹豫，迟迟不能出单。了解情况后，营业部经理亲自约见该客户，更加详实的为客户讲解产品，并根据客户的实际情况，分析此款产品能为他带来的有利效益。同时，渠道经理也请银行理财人员帮助参与沟通。最终，客户被产品深深地打动，当即投保50万。正是大家一起动脑筋、出主意、想办法，一切为了一线，一切服务于一线，才使银保营销团队相互信任，相互肯定。

　　（五）用行动说话，用心做服务好的营销团队还要有好的服务理念，而客户对于保险公司的认识又往往建立在保险理赔上。在理赔方面，我们努力做到快捷、高效，以消除社会对保险公司理赔难的观点。遵循以人为本、透明服务，高于标准、尽善尽美，首问负责、持续服务的原则。以客户需求为出发点，尽可能提升客户服务感受度，满足客户的服务需求；做到首问负责制，由受理理赔申请的人员负责自始协调、追踪该案件的处理，为客户提供全程服务。2012年8月，公司接到客户的报案，客户因交通意外导致残疾。恰好当时我公司的理赔服务人员因病住院，在得知有客户报案之后，理赔服务人员当天输完液后，就冒着酷暑高温，带病坚持与同事一起到客户家中进行慰问，了解出险情况，指导客户收集相关理赔资料，使客户在较短的时间内得到了理赔。当客户知道了当时的情况后，深受感动。表示国华是一家值得信赖的公司，并还会和我们继续合作。我们还根据特殊客户的实际情况，比如孤寡老人，提供上门服务。让客户足不出户，就可以享受到公司相应的服务。

　　在2012年7-9月的“万户大走访”活动中，通过积极与客户进行联系，我们取得了与客户再次面对面的沟通机会。当银保的伙伴们冒着大雨、顶着高温，为客户送上温馨的礼品，并耐心细致的解答各种问题后，客户们被热情细致的服务所感动，都露出了满意的笑容。

　　国华宜昌银保团队应该说还是艘刚刚驶出港口的船，但是新不会是我们唯一的标志。我们任重而道远，哪怕前方会有大风大浪，只要我们国华人齐心协力，那么我们的国华号就一定能乘风破浪，驶向更加辉煌的明天！

　　国华人寿宜昌中心支公司二0一二年九