13、生命人寿周爱武团队

　　编号：13

        德不优者，不能怀远；才不大者，不能博见

        —专访生命人寿湖北分公司高级分区经理团队 周爱武团队

       篇首语：平凡人，平凡事，创造不平凡的团队

       在寿险历程中，周爱武团队荣获过多次第一，参加了多次总公司举办的高峰论坛，赢得了无数鲜花与掌声，但收获更多的是团队成长与提升。

　　大家都在生活中戏称他为“周百万”，也认为他很成功。但是他自己认为，他并没有成功，只是在漫漫人生路上，不断的挑战自我，不断体现自我价值。带领着自己的团队，创造新收入，实现新价值。

　　说易做难，在漫长的十六年中，周爱武团队积累了上千名客户，也结识了上千名朋友。周爱武在团队中倡导这样的理念：要做到让客户信任自己、支持自己、认可自己，就必须真正做到一份保单，终身承诺。服务好每一位客户，是理财顾问必修之课。简单的事重复做，坚持做，不让任何一位客户的保单失效，提前提醒，每个节日都会给客户发短信，客户生日时送上一个小礼物，谈一谈全年的生活及工作。

　　所谓平凡的人做平凡的事，创造不平凡的人生，让我们走进周爱武团队中每个人，了解他们的寿险生活，了解团队中优秀的点点滴滴。

　　结缘寿险 不断坚持加盟寿险行业之前，周爱武是一名个体工商户，从事过许多职业，如钢铁制造业、副食批发、贩过香烟、电子游戏室、出租司机等等。

　　周爱武一共尝试了5个不同的行业，而且都是单打独斗。当时他并不甘于现状坚守一块阵地毅然收手。在一个偶然的机会，他通过好友介绍认识了一名保险从业人员，并在其手中购买了一份人寿保险。当时，那位营销员无意中的一句“做保险就是不用自己投资的个体户”打动了周爱武团队，在做了一些简单了解后，他开始尝试寿险营销的第一步。

　　信赖源自专业有很多朋友不理解，自己生意做的好好的为什么去选择做保险呢？当时周爱武并不知道保险的定义，只想做一个自由人，很多朋友不相信他会去销售保险，只认为他会玩一玩就会收手，所以很多人都不看好他，认为周爱武一定没有耐心，同时他也并没有得到亲朋好友的支持。路是人自己选择的，怎样都不能服输，后悔是浪费时间的行为，凭着这一股倔劲，周爱武团队选择了最难的营销之路，陌生拜访，他第一个陌生客户是胡女士，是他儿子同学的家长，见一次面就在周爱武手上购买了两份为了明天，正是这位母亲点燃了周爱武的寿险营销之灯，见证了人间的关爱和信任。第二个陌生客户是黎女士，见了一次后就购买了八份年交保费7360元为了明天，并和他一起来到公司，并豪无戒心的把现金交到我手上。当时周爱武的手都在颤抖，这都是怎样的一份信任，那是怎样的一份责任…每每遇到困难时周爱武就会回想起当时的情景，要自己不要忘记自己身上的一份责任。无悔的选择，不能放弃的责任。

　　刚开始每次拜访时，大家都会问同一个话题，你做了几年，明年还会看到你吗？是的，寿险营销员就是铁打的营盘流水的兵，客户要的是一份承诺。周爱武回忆说，曾记得一位客户在2004年购买重大疾病后，2005年见面后，他就说了一句话，如果你能再坚持两年，我除了会在你这里加保，还会跟你介绍更多的客户，但是需要专业的人事长期来为我们服务，他要的是承诺。还记得杜先生先生2004年初认识时，为他介绍疾病保险，他说有很多业务员为他做过宣传，但都没有你专业，但你能做的长吗？正是客户的一句话激发了周爱武要努力学习专业知识的重要性，营销之路的长短不是要坚持而是要更加专业。这样的理念，也被周爱武经理一直在团队之中反复提及，反复去跟自己的队员灌输。

　　成功源自经营周爱武说：很多人也问我，你团队做这么多业绩，团队的客户从哪里来，我回答的很简单——每个人都做缘故和转介绍，第一次梳理客户名单的时候，我整理出了300份客户资料，在15个月以后，我的客户资料是600份，每当我获得转介绍的时候，我都会记在我的准主顾卡上面，这么多年以来，我一直保持着这个习惯，也让团队中每个人养成这样的习惯。也正是我养成的这个习惯才为我带来了今天的成就。

　　一份保单，一份承诺，客户拥有的是一份保单，而周爱武团队拥有的是一个故事。每当公司派发任务来临之际，是客户伸出援助之手，不断的介绍朋友，让他们都成为周爱武团队的朋友，他的客户，特别是当他把每一笔1000，1万，10万，50万的赔款送到客户手中是，看到客户那样期盼的眼神时，当初的那份坚持让他更加无悔。周爱武说，是客户不断的鞭策着我和我的团队，鼓励着我和我的团队，帮助我和我的团队，为我和我的团队在寿险营销之路保驾护航，是你们的让我们懂得了接受，明白了包容，学会了坦然。

　　结缘生命 爱上寿险真谛编者在采访前了解到周爱武是一位寿险绩优的高手，在同业公司曾一个月签下件数3件，月标保110万的业绩，单件最大保单50万。在采访中当编者问到：为何放弃这么好的平台，如此高的续收，来到生命时？周爱武是这样说的：

　　我寿险之路并非一帆风顺，也碰到过许多“纠结”的客户，因为我是个很随性的人，所以不管在哪里都不觉得拘束，在哪里都可以展业，在餐馆吃饭我可以跟邻桌的谈保险，最后谈到一个桌子上吃饭，在菜场买菜我也可以跟买菜的小贩从还价说到买保险，我住的小区管委会专门邀请我去给他们普及保险知识。刚开始我还可以用早会上学到的知识勉强应付，但随着讲解不断的深入，我发现普通的知识点已经不能解答我所遇到的问题，我需要更专业的解答，也正是在这个时候，我碰巧也谈飞了几个大单子；我开始怀疑自己是否只是昙花一现，自己已经老了，跟不上保险行业的发展。在那一段时间里，我干什么都不顺心，觉得做什么都没有自信，开始脱离我经常去的职场，淡出在人们的视线里。在我意志消沉了半年后，一次偶然的机会发现一家保险公司正在我们小区做咨询，我走了过去，通过短时间的交谈后，我知道了这家保险公司的名字——生命人寿。

　　我想今天既然遇见就说明我还与寿险有缘，自己说不定还有余热可以发挥，本着想再次证明自己的心情我又跨入了这个非常年轻的保险公司，我把过去遇到的问题与老师沟通，在得到专业解答的同时，老师也不断鼓励我，传授给我了解决此类问题的方法，那就是加大信息量收集，我突然意识到自己这个方面的不足，从此以后我变又多了一项新的兴趣爱好，那便是上网看资讯，通过上网充实自己。从此，我又重新振作起来，很多熟识我的朋友都惊叹我这半年来的变化，当得知我重新踏上征程的时候，都为我感到由衷的开心。

　　我告诉我的朋友和客户，我现在在生命人寿，虽然这家公司十分年轻，但是在这里焕发了我的第二春。朋友开玩笑说：最近这么开心，是有情人了吧。我说是的，我的“情人”就是生命人寿的保险产品，我的“情人”帮我进一步打入了高端市场。

　　周爱武在讲完这段经历之后告诉编者说：我之所以放弃续收，放弃熟悉的平台和环境，原因就只有两个：一是公司好，他关心我们，其次就是公司产品好，可以让我把更好的保险产品介绍给我的客户和朋友，可以让我创造更大的团队，为更多人带去生活的保障。这样我更放心。

　　周爱武团队说完这些以后，我似乎理解到了他放弃一切来到生命的原因，他在这里找到了寿险的真谛。

　　在采访接近尾声的时候周爱武还说出了自己的心里话，这十余载的生活中，是保险业让他和他们团队与1200多名朋友结缘，人生的记忆书写了1200多篇精彩的故事。人们常说选对一个事业可以成就一生，选对朋友可以快乐一生，之所以有一定的成就，是我乐观的心态，对客户的感谢，是那些相信我的人让我收获了成功，是那些相信我的人让我获得了快乐。栽花人可能不会获得满园春色，却使我心中充满了满园花香，希望用我的寿险专业知识，永远更好的为客户服务，解决他们的理财、健康等问题，希望在他们前进的路上倦了休息时回头看看有我在他们背后为他们守候并祝福。

　　有人说微笑和眼泪就像钟摆上的两根指针，走走停停，经历酸甜，我希望指针永远停留在微笑那一刻，让你们永远开心，即使是眼泪也是因为开心而流，我希望所有的朋友都平安，健康，永远幸福，我希望我所有的朋友都有取之不尽的财富，我希望我所有的朋友都拥有灿烂辉煌的明天，我永远祝福你们我的朋友——走在