十堰市郧阳区烟草专卖局（营销部）【党员风采】张德锋：“三多”经理

荆楚网（湖北日报网）讯(通讯员  席曙光）身材健硕、着装整洁、健谈和善，这是郧阳区局（营销部）柳陂市场服务部市场经理张德锋给人的第一印象。他15年如一日扎根基层，兢兢业业、心心念念的全是自己的客户。

善用加法，这个经理上门多

市场走访是市场经理必备的工作要素，张德锋在频次上做加法，深入客户店铺、深入街头巷尾，开展主题明确的市场走访和客户满意度调查，做为区局网格化服务的网格员，他定期组织片区诚信经营小组成员召开座谈会进行沟通交流，讲档位指导、讲投放政策，讲问题、讲难点、讲堵点。

自开展党史学习教育以来，张德锋按“轻-中-重”三种类别，共列出15件为客户办实事重点事项，收集零售户的新需要、新诉求、新问题与新期待信息31条。定期通过线上问卷星在诚信经营小组微信群、零售客户群征集“急、难、愁、盼”问题，对问题反馈较多的客户，线下进行和实地再回访，对存在的诉求和问题进行解决。

张德锋服务的辖区零售户大多分布在乡村偏远山区，对新事物的接受很慢，适应能力不强。针对客户反映经营商品太多不好打理的问题，他一家一家宣传讲解云POS设备，演示推广录入操作，被拒之门外就多次上门，因为他清楚，云POS的利用，会给客户带来利润。

随着网络的飞速发展，传统经营方式终会被现代终端经营方式所取代，农村客户接收新事物需要一个示范，需要一个过程。于是，他自编通俗易懂的小流程，从诚信经营小组长入手，耐心指导，客户从开始抱着“试试看“心态进行使用，到后来主动打电话说：“张经理，真是谢谢你了，我发现现在商品库存管理容易多了、店铺消费者也变多了，下次过来时我请你吃饭！”从而带动了更多客户主动安装云POS。。

一户一策，这个经理做法多

对走访零售市场过程中收集到的诸多问题，张德锋进行汇总分析，对问题进行类别划分、难易程度划分、服务区域和对象划分，梳理出问题清单，找寻根源所在，制定“一户一策”解决方案，让服务有温度，办事有速度。

零售户王世国是一个因煤窑垮塌把双腿砸成残疾的困难零售户，平日里衣服破破烂烂，全家5口人依靠深山小店维持一家生计，店铺离乡镇有20多公里，离县城60多公里，很多经营百货副食的商贩嫌他路远不愿送货上门，导致他的店铺商品时常断货。张德锋深知市场营销并不是单纯的去走访客户、宣传政策、指导客户订购卷烟，针对王世国的情况，他真正需要的是在维持生计的同时有备货的资金和商品流转，那样才能得以改善。于是他在微信群和朋友圈发布无偿回收倡议，也收到了来自同事们、朋友们的很多捐赠，为王世国送去了很多衣物和生活必需品。并且张德锋与他商定，每次去拜访他前，让他将需要进货的清单通过微信发过来，自己进山时帮他带过去。随着两人5年来的坚持，王世国的店铺从小变大，卷烟需求量也越来越大。

这样的例子还有很多，张德锋通过为客户制定的个性化服务，帮助许多客户提升了销售技巧和经营理念，提振了农村客户经营信心和经营能力。

勤于动手，这个经理宝贝多

在日常的拜访服务中，张德锋总是拎着一个手提包，很多客户看到他的身影，都会笑着说张经理来给咱们送“福利”啦。手提包里面除了服务客户所用的资料外，小锤子，小钉子，小卷尺等物品一应俱全。

终端陈列中卷烟标价签是一个不可缺少的组成部分，张德锋发现价签打印机的色带用尽更换是既费时又费力，一卷色带卸掉重新换上多则30分钟，少则20分钟，卷装不小心时会使色带损坏，张德锋为节约更换色带花费时间，大胆创新实践，自行小发明创造出一种快速轻松手揺式手柄绞装色带，比以前节约了近一半的时间，该项发明获得了全市系统“金点子”一等奖，目前这种手摇式手柄在全区推广使用。

农村客户对于自己店面的理解就是直观大方、经济实惠，提升店面形象、改善卷烟陈列效果一直是很多市场经理听到就会犯难的老问题。张德锋根据农村零售户经营规模，店铺形象，陈列货柜结构等不同形式，将一截小木条，一卷双面胶，一卷宽胶带等店里现有的实物做到物尽其用，把脏乱差的柜台改造成美观，大方，得体的卷烟柜台。几年来，在张德锋服务的农村客户里，经他为客户因地制宜，因柜改进的客户陈列共26户，农村卷烟陈列环境得到有效改善。

面对领导和同事们的肯定，张德锋腼腆地说：“我是一名党员，只要能为我的客户办点好事、做点实事，就是我做为一名党员市场经理的初心。”